Como funcionam as comissões de vendas por objetivos

Conceitos básicos

As comissões de vendas são incentivos concedidos aos representantes por atingirem determinados níveis de objetivos de faturação dos seus clientes. Podem ser aplicados segundo um escalonamento, durante períodos de tempo estabelecidos.

Durante o período de validade, os objetivos são divididos em diferentes escalões, cada um dos quais é incentivado com uma percentagem crescente. Pode ser definido um período inicial de carência durante o qual não é liquidado qualquer valor.

Algumas das características desta aplicação são:

• A informação para o cálculo é derivada dos valores das linhas faturadas entre as datas pré-definidas.
• O cálculo da comissão é feito através de percentagens ou bónus (valores fixos) ou de uma soma de ambos.
• As percentagens e os bónus são atribuídos segundo um escalonamento de valores faturados para um determinado agrupamento de artigos.
• Os representantes podem ser subdivididos em grupos, de modo a que a cada grupo possam ser atribuídas diferentes condições de cálculo.

Condições prévias

Para que as comissões se tornem operacionais, deve ser selecionado o campo do artigo segundo o qual as comissões são agrupadas, Tipo de grupo de artigo em comissões e indicá-lo nos dados de configuração da empresa, no separador Configuração de artigos. O critério de agrupamento por defeito é a família.

Para que as comissões fiquem operacionais, é necessário definir os representantes sujeitos a comissão, indicando o grupo em cada ficha e depois definir as tabelas de comissões.

Quais os passos a seguir

Os dois primeiros pontos, Grupos de artigos para comissões e Grupos de representantes para comissões, permitem atribuir nomes aos agrupamentos de artigos e representantes nos quais as tabelas de comissões podem ser definidas.

No caso dos artigos, pode ser utilizado como agrupamento um campo já existente na ficha do artigo, por exemplo, família, subfamília ou grupo de artigos para descontos. Neste caso, não é necessário definir os agrupamentos porque já estarão registados.

O critério utilizado para selecionar o agrupamento dos descontos dos artigos é único e é indicado em Configuração da empresa.

Para os representantes, por outro lado, trabalhamos sempre com os nossos próprios agrupamentos. Trata-se do campo Grupo para comissões indicado na ficha do representante. Um representante sem o grupo indicado significa que o representante está fora do circuito de comissões.

As Comissões permitem a associação de percentagens e bónus, num determinado período de tempo, agrupados por grupo de artigos e grupo de representantes, de acordo com um determinado escalonamento de valores faturados.

A partir deste mesmo formulário é possível calcular as comissões utilizando o botão Gerar. Os dados calculados anteriormente são substituídos pelos novos dados, exceto se a caixa Revisto estiver assinalada.

Em Liquidação de comissões é possível consultar o resultado das liquidações efetuadas a partir do formulário Comissões e obter a informação de forma detalhada para justificá-las aos representantes. Também é permitido realizar ajustes na grelha de totais da liquidação.

A Lista de liquidação de comissões permite obter a lista de todas as informações calculadas.

Além disso

Não é necessário definir as comissões antes de criar as faturas. Se a definição for efetuada posteriormente, o processo pode recolher os dados de faturas anteriores.